通過10多年的奮斗，李實在“世界工廠”東莞拼搏出了一段傳奇經歷——從喂狗干雜活的看門人，到傳統貿易中間商，轉身蛻變成產業互聯網平臺的明星企業掌舵者。

花邊行業貿易商賴世軍笑稱自己原來是東莞“餐飲娛樂業的大客戶”，經常在酒桌上成交訂單。在互聯網春風來臨時，賴世軍不僅徹底改變了公司的發展軌跡，成功將百華花邊打造成國內花邊行業“第一股”，還正在打造花邊平臺整合全產業鏈，期待改寫整個行業的發展模式。

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類似故事不勝枚舉。過去20多年，東莞一直是國內對外貿易大市。由于缺乏及時準確的貿易信息，很多制造工廠難以找到海內外的訂單；與此同時，海外的客戶也無法準確找到質美價優的制造工廠。

正是這些信息不對稱導致的鴻溝，使得大量中間貿易商應運而生，從東莞制造業的蓬勃發展中挖到了第一桶金。

隨著互聯網時代來臨，信息不對稱帶來差價紅利隨之消失，中間貿易商們正在借制造業優勢與互聯網結合，打造全產業鏈進行“二次創業”。這些貿易商多年來在東莞打拼的經歷，正是這一群體不斷自我變革的縮影。隨著外部環境的風云變幻，洶涌的互聯網浪潮還將繼續改變他們的發展軌跡，挑戰也將持續。

1.第一桶金 從打工者到中間貿易商轉變

制造業的蓬勃發展，吸引了眾多外來務工者紛紛涌入東莞，這其中便有人成為了真正的“淘金者”。

1999年，騰訊推出即時通信軟件“QQ”，開啟了網上個人即時通訊全新時代，這跟17歲的小伙子李實并沒有多大關系。但他知道，深圳是當時改革開放的前沿陣地，要有出息，就得去那闖一闖。

可不承想，下火車之后，卻被“賣豬仔”到東莞厚街赤嶺。盡管前往深圳的夢想意外夭折，但當年的“世界工廠”東莞卻給李實打開了另一扇機會大門。

1990年到1999年這10年，可以算是東莞市工業區發展最快的時期。據不完全統計，這10年間建起的工業區，占據了目前已有工業區數量的半壁江山。制造業的蓬勃發展，自然吸引眾多外來務工者紛紛涌入東莞，這其中便有人成為了真正的“淘金者”，李實算是其中一位。

不過，對于初入大都市，連初中都沒畢業的李實來說，當時年紀尚輕，還不知道如何抓住這些機會。多次找工作被拒絕后，他甚至喪失了邁入人才市場門口的勇氣。

“我漂泊了半個多月都找不到一份工作，后來一個好心的老大爺把我‘撿’回去?！崩顚嶎H為無奈地接受了這份一個月發200元工資，負責看門、干雜活和喂狗的工作。

但他并沒有放棄自己。打雜的時候，李實認識了公司的一些銷售。在與這些人聊天的過程中，他發現了改變命運的機會：要當一名銷售。

此后的時間，他每天只睡幾個小時，業余時間全部用來學習銷售方面的專業書籍。為了鍛煉口才，李實每天一有空就會讀成語詞典，每天背誦成語并運用。功夫不負有心人，他如愿以償地得到了一份銷售的工作。

一切都像勵志故事那樣讓人熱血沸騰：李實沒有錯過機會。他認真工作、刻苦學習，只用了3年時間，就實現了從銷售業務員到銷售業務經理，再到一家塑化跨國集團市場總監的快速跨越。

2004年，李實月入過萬元，這是他給人看門喂狗時工資的50倍。工資的提升，除了個人努力這一因素外，與當時東莞的大環境也密不可分。

李實個人快速成長的階段，正是東莞經濟蓬勃向上的時期。2003年，東莞的GDP已達到805億元，2004年時則已破千億元，此后亦是不斷刷新紀錄。大環境向好，李實所在的塑化行業在東莞發展同樣迅猛。

成功者向來善于發現先機。盡管整個塑化行業當時發展不錯，但是這一行業的配方多年沒有更新，而市場對產品有更高的需求。有著敏感嗅覺的李實馬上意識到，開發能填補塑化行業技術空白的新材料，是不可多得的機遇。

年輕的李實辭去讓人艷羨的職位，拿出所有積蓄找技術專家、建實驗室，針對客戶、市場的需求來研發新材料。后來，材料推出市場后，憑借著絕對的技術優勢打開了銷路，豐厚的回報成就了李實的第一桶金。

“那時候在創業的階段，我既是老板也是員工，自己送貨、裝貨，每次給塑料裝車送貨，我的雙手都會被磨掉一層皮?！崩顚嵳f，當時新材料剛面市時，都是幾公斤地賣，后來是按桶賣，最后是論噸賣，“一桶貨有270公斤重，一車貨則整整有10噸”。

回想起當年的創業經歷，李實認為對客戶需求的深入了解，以及鍥而不舍的精神，是成功的關鍵。后來，已經有原始積累的李實，在2010年成立了東莞市盟大實業投資有限公司，并于同年12月進駐東莞南城的高盛科技園。

比李實早兩年來東莞的70后危峰，也在這期間，完成了從打工者到中間貿易商的轉變。

大學畢業，危峰只身來到東莞打拼。依托珠三角東岸強大的電子信息產業基礎，扎根東莞18年來，無論是早期工作的臺達電子、光寶電子，還是后來創辦的東莞熙隆電子科技有限公司（以下簡稱“熙隆電子”），危峰一直堅守在半導體零部件領域。

2007年，在行業內浸泡已有10年之久的危峰，正式注冊成立熙隆電子，成為一名專業的半導體零件通路商。

危峰此時選擇創業，有自己的理由。過去20多年，東莞一直是國內對外貿易大市。在發展過程中，由于缺乏及時準確的貿易信息，很多制造工廠難以找到海內外的訂單，在另一方面，海外的客戶也無法準確找到質美價優的制造工廠。這使得像熙隆電子這樣的貿易通路商有了市場需求，從而衍生出大量同類型企業。但這一領域并不存在行業寡頭，使得眾多中小型企業只要勇于創新也能占得一席之地。

正是基于這一考慮，在國際金融危機來襲之際，危峰還是毅然放棄了穩定的工作，投身創業的大軍中。創業的開端也如危峰預想般順利，依靠多年扎根半導體零部件行業的人脈資源和從業經驗，熙隆電子很快賺到了第一桶金，包括富士康、冠捷等知名廠商均逆市選擇成為他們的合作伙伴。

2.自我革新 借力互聯網尋找新生機

依靠信息鴻溝而賺取貿易差價的傳統盈利模式呈現出難以為繼的態勢，他們開始認真關注互聯網時代帶來的變革。

回想起來，危峰覺得當時的錢的確好賺。他總結，這主要是靠信息不對稱賺的貿易差價，同樣原來身為貿易商的謝廣平也深有體會。

當大多數人還不知道“跨境電商”為何物時，2007年還在讀大學四年級的謝廣平，就在網上做起了老外的生意。在他看來，那是一個遍地撿錢的年代，隨便進一個什么貨都能賣。“進貨價10元人民幣賣10美金甚至20美金都有人買?！爆F已是東莞創美CEO的謝廣平，借助前期的紅利發展迅速。

但他目前的感受是，盡管現在跨境電商市場還很大，但隨著大批中國賣家的涌入，跨境電商的錢越來越不好賺。

對此，危峰也有同感：“許多制造工廠可以通過互聯網平臺向全球尋找客戶，客戶也可以通過互聯網找到東莞的制造工廠，互聯網讓世界變得平了?！彼J為，依靠信息鴻溝而賺取貿易差價的傳統盈利模式已顯得老態龍鐘，呈現出難以為繼的態勢。

真正促使危峰下決心轉型的是在丟失一張大額訂單之后。當時企業通過長時間跟進與努力，已經接近拿下臺灣一家知名企業的業務，一旦訂單簽訂，熙隆電子每個月可以坐擁30萬美元的利潤收入。

可就在臨門一腳之際，一家國際貿易通路巨頭參與進來，并向需求企業提出只要3%的貿易差價即可承包該項目，大大超過了熙隆電子的成本承受范圍。最終，危峰不得不選擇放棄訂單。

這次失利，讓他開始重新審視企業的發展模式，并開始認真關注互聯網時代即將給貿易通路商帶來的變革。在深思熟慮之后，2014年前后，危峰決定創辦一家基于O2O模式的貿易通路電商平臺。

這個電商平臺開始叫跨步網。按照危峰最初的設想，與傳統貿易通路商相比，跨步網將充分利用互聯網的優勢，通過云計算和大數據等技術，構建連接供應商、客戶、銀行及物流四位一體的電子生態圈。在熙隆電子2015年9000多萬元的交易額中，已經有超過1600萬元的交易額是通過平臺在線上進行的。

以金融為例，在電子信息貿易中，作為客戶一方往往較為強勢，要求制造工廠承擔時間不等的資金回收周期壓力。但事實上，這些制造工廠往往是中小微企業，在銀行那里根本無法貸到此類貿易貸款或擔保貸款。

為幫助貿易雙方解決這一問題，跨步網可以通過向金融機構實時提供客戶與制造工廠之間的貿易數據、流程與進展以取得金融機構的信任，降低貸款風險，從而幫助制造工廠解決上述資金需求。作為貿易通路商，跨步網將不再依靠貿易差價賺取利潤，而是依靠為這一生態圈的相關各方提供專業服務獲得發展。

李實的嘗試早于危峰幾年。李實打造的電商平臺——PVC塑料網早在2011年上線，在成功運作了一年半后，于2012年9月更名為環球塑化網，這是李實對于產業互聯網的第一次嘗試。

李實想借力迅猛發展的互聯網，嘗試去搭建塑料化工行業的B2B垂直平臺，以消除交易不對稱的行業痛點，助力行業轉型。功夫不負有心人，李實相繼在2014年年底與2015年8月份完成了A輪、B輪數千萬元級融資。截至目前，集團旗下幾大平臺服務的會員超100萬家，“大易有塑”交易規模超過20億元。

3.全產業鏈 構建產業價值鏈生態體系

在業界看來，這已不僅僅只是個電商平臺，已經構建成了整個塑化產業價值鏈生態體系。

在行業內，李實創建的盟大集團已成為明星企業。李實和他的團隊創造了P2I（Public to Industry chain）模式，即通過墊資方代理采購或代理銷售的創新交易模式，快速通融銀行等第三方社會存量資金、倉儲、物流等公共資源，用于服務塑化產業。在業界看來，這已不僅僅只是個電商平臺，已經構建成了整個塑化產業價值鏈生態體系。

東莞市豐碩塑膠貿易有限公司負責人王輝是名85后，接手父親的家族生意已經6年了，去年9月開始在該平臺上在線買賣塑料原材料。一年在大易有塑平臺上至少可以做到1個億的交易規模，王輝說，產業互聯網是大勢所趨，今年該公司也成為大易有塑的戰略聯盟單位。

對今年盟大新推出的產業鏈金融服務，王輝也很感興趣。“銀行對我們塑料行業不太了解，無法準確判斷出我們行業的發展和價值，而民間借貸的成本太高，對于塑料貿易公司來說，資金周轉的靈活性很重要，大易有塑新推出的產業鏈金融服務很‘接地氣’，缺錢可以到平臺上融資，有錢也可以通過代理計劃借給其他公司獲得收益，服務模式很創新?！?/span>

東莞市磊鑫塑膠原料有限公司老板王四云本周剛剛與大易有塑簽約成為戰略聯盟單位?！艾F在傳統的模式做得很吃力，我們這一代人觸網意識很強，但是具體不知道怎么做，一個人力量有限，盟大集團能搭建起行業平臺，我們都很歡迎，我也把自己的下游客戶拉到平臺上交易，大家一起轉型?！蓖跛脑七€跟李實建議，光搭建起平臺還不行，還要讓上網交易的客戶有利可圖。他認為，大易有塑從塑企的剛需產業鏈金融服務切入，有利于實體經濟發展，這樣企業上網交易也有了動力，在降低成本、提高效率的同時，可以把資金帶入產業鏈里來，行業可以形成良性發展。

在實踐過程當中，危峰也發現，在互聯網時代，企業與企業之間的競爭為供應鏈的競爭。經過這幾年的摸索，危峰覺得自己的平臺定位必須跟塑化平臺有差異化，想法也跟之前相比有了一定的調整。

危峰稱，現在不會過于強調平臺的金融對接、產業融資的作用，而是希望打造真正屬于產業互聯網的“芯生態”。具體來講，就是通過搭建基于大數據的產業互聯網平臺，讓供應鏈上下游在平臺支持下提升市場競爭力和管理成效，讓綜合成本更低，效率更高，用戶體驗更好。

危峰希望，今后平臺上游的半導體零部件制造廠商可以根據平臺提供的大數據實時知道市場的情況，明白市場最新的需求，然后及時調整生產及研發方向，知道什么時候踩剎車，什么時候加油門。而作為下游的需求方，則可以通過平臺的服務，實時了解上游供貨商的生產進展，把控貨物的物流進展及交付情況。

謝廣平也正從單純的跨境電商貿易商，向整個產業鏈進軍。旗下除了打造創美電商學院，為產業鏈提供人才支持外，還打造了網上分銷系統，利用供應鏈連接眾多制造企業與中小賣家。事實上，深圳的一些跨境電商大賣家往這一方向轉型，確實取得了不錯的成效。越來越多小賣家的涌入，跨境電商全產業鏈服務正成為一片新的藍海。

同樣曾為傳統貿易商的賴世軍，在花邊這個傳統得不能再傳統的行業里，將其所創建的廣東百華花邊科技公司打造成了國內花邊行業“第一股”。賴世軍被業內人戲稱為花邊行業的“喬布斯”，除了公司產品和渠道的創新外，面對整個花邊行業產能過剩、競爭激烈等問題，創新性地打造了有“找花神器”之稱的“我在這里”APP垂直平臺。

在這一平臺上，花邊工廠今后不用再操心如何營銷推廣，專心生產做好自己的產品就行。設計師專心設計產品，客戶又能快速地在海量產品里找到自己所需。這一平臺創新性地整合了產業鏈上下游企業，并將打破傳統經營模式。

■記者手記

轉型之路風險與挑戰并存

這些正在轉變或已經轉型的貿易商，他們走過之路絕非一片坦途

賴世軍的企業在轉型過程中，在一年時間里把他此前多年打拼的積蓄全部“敗光”。他說自己在互聯網上取得的些許成功，都是栽過無數個跟頭換來的，而接下來要面對的挑戰和壓力同樣不小，甚至更大。

李實同樣也有類似經歷。原本預計的總投入2000萬元僅僅一年就“燒”完，甚至把他以前在傳統塑化貿易行業賺的錢都花完了。而最難的還不在于資金，更在于對項目經營方向的不確定性上。李實最初設想的規劃，在市場上驗證后并非如其所想，要不斷在市場中調整適應發展需求。他感慨，互聯網行業的試錯成本太大。

盡管前路艱難，但也并非沒有突破路徑。

經過多年摸索，從事塑料大宗貿易的盟大集團已經拿到了多輪融資，平臺發展很快，在行業內也被捧為眼下的明星。危峰也準備找時間去向李實取經：請教如何才能更好地拿到融資。在互聯網平臺行業，同行之間判斷對方做得好壞的重要標準，就是看誰能拿到融資。

為何盟大能拿到多輪融資？盟大2014年底完成A輪千萬級融資，2015年又再次完成B輪5000萬元的融資。值得關注的是，當時正值“資本寒冬”。投資人稱，之所以看中盟大，主要看重企業的行業前景、團隊素質和執行力。李實有著10多年的塑料大宗貿易及研發生產經驗，在這一傳統行業有著深厚的背景。同樣，高管團隊都是跟隨其創始人多年的伙伴，再加上創新性的電商模式，這種在傳統行業有深厚底蘊的互聯網企業，正是投資人所看中的核心競爭力。

而今年初掛牌新三板之后，百華花邊也受到眾多資本青睞并獲投資。受到資本青睞，也有相似的理由：其創始團隊多年的傳統花邊行業的專業背景，深厚的傳統行業專業知識，創業團隊再結合互聯網不斷進行創新，二者結合成為核心競爭力。

李實還認為，東莞作為全球性制造加工基地，具備了得天獨厚的產業優勢，而這些是發展產業互聯網不可或缺的基礎，同時作為全國重要的塑膠原料集散地，這些條件也成為盟大集團快速發展的重要支撐。

這些成功轉型的貿易商的共同經驗是：均在其領域堅守多年，并且秉持打造垂直產業鏈平臺的一致方向；制造業和互聯網均是其產業鏈中不可或缺的環節。我們希望，成功者的經驗能給更多人以啟示，未來能涌現出更多新型貿易商借東莞強大的制造業揚帆起航。